小米調研筆記(2017年)

與小米結緣其實源於在知乎上被雷軍圈粉。

無獨有偶,機緣之下,我又讀瞭一本書叫《小米生態鏈戰地筆記》,瞭解的越多,我越覺得小米的模式很“迷人”。不得不說,我對這個公司發生瞭濃厚的興趣。我第一次本能地感覺:

小米可能是當下最有活力的互聯網公司之一,將可能成長為一個千億美金級別的公司。

當然這隻是我的直覺。

但我的預感如此強烈,以至於我特別希望實際去這個公司看看。所以我托瞭三個師兄師姐分別內推,去小米面試實習。

發展模式在這個過程中,我有機會較為仔細的梳理一下小米的過去發展和業務模式。首先是一些業務:

手機公司:中國最大的手機公司之一互聯網公司:小米MIUI系統,2億多用戶,20多個千萬級用戶的應用程序與服務自營電商平臺:小米網是淘寶、京東、蘇寧之後中國第四大電商平臺,世界第八大電商平臺智能硬件:米傢品牌包含近89傢生態鏈企業,包含小米手環、小米充電寶、小米空氣凈化器等產品,全球智能連接超6000萬臺,全球最大的物聯網平臺大中型零售型公司,線下自營店小米之傢已開149傢,未來3年中國區1000傢米傢有品:精選型電商平臺,精選米傢品牌和第三方品牌很多人覺得小米的業務很廣泛,有點看不懂,但也正是這樣看似復雜的商業模式,讓雷軍換道超車,在BAT三座大山的壓力下,做成一個瞭體量龐大的公司。

其實,小米公司所有核心業務,最重要的一個出發點是:

用良好的智能產品,去圈住巨大的粉絲和用戶群,

反過來用巨大的粉絲和用戶量,引流去養活新的產品和平臺

做到以上任何一點其實非常不容易。

1、如何圈住巨大的粉絲和用戶群, 小米在一開始做手機用的就是兩點;

極致的性價比:好產品、互聯網口碑、小米網極致的參與感:MIUI系統在當年混亂的手機市場中,小米取得瞭極大的成功。小米也借由移動互聯網浪潮累積瞭巨大的勢能,摧枯拉朽,不到三四年,就沖到中國市場第一,到2015年,小米手機出貨量超過7000萬臺。

2、用巨大的粉絲流量,引流去養活新的產品和平臺 ,主要有:

MIUI系統:2億多用戶,20多個千萬級用戶的應用程序等米傢:到目前為止,近89傢生態鏈企業,上百種智能硬件產品小米眾籌:智能硬件眾籌米傢有品:4月份上線,精選型電商平臺首先,第一點MIUI系統的應用服務,這個就不必說瞭。

尤其說的第二點米傢品牌,小米在13年就計劃5年投資100傢智能硬件公司,每傢控股百分20~30,用小米一整套體系孵化它們,加上巨大粉絲效應,生態鏈企業打造瞭很多爆款,包括耳熟能詳的小米手環、小米充電寶、小米空氣凈化器等。2016年,小米投資的89傢生態鏈企業中,16傢年收入過億,3傢年收入過10億,4傢成為估值超過10億美元的獨角獸。2016年小米智能硬件生態鏈,全年收入達到150億元。米傢對小米品牌的長久穩定性和後來的線下渠道的安排具有戰略性的意義,也成為重要的營收組成部分。同樣,米傢的產品也為小米品牌引入新的用戶和粉絲群。

小米眾籌平臺也是在小米的線上渠道和龐大的粉絲的支持下,是中國最成功的智能硬件眾籌平臺之一。

最後一點,米傢有品是一個精選型電商平臺,同樣,依靠小米的線上渠道和龐大的粉絲支持,上線幾乎自負贏虧,現在正在慢慢成長中,將來會是網易嚴選的重要競爭對手,並且由於采取的嚴選模式的不同,米傢有品會更有產品優勢。

所以意識用戶群在小米整個發展中地位,才明白:

小米不是一傢以商品品類定義的公司。

小米是以用戶和粉絲為中心定義的公司,並將這種粉絲流量發揮到極致。

龐大的用戶和米粉群體為才是小米最重要的根基。

小米每個人的工牌的反面,都有一句話,靜電油煙機出租因為米粉,所以小米,這可真不是一句隻有簡單的情懷的話。

命脈七寸小米的巨大的估值是基於巨大體量用戶群的價值,手機和智能產品是載體,而手機又是一切智能產品的核心。

所以當手機的銷量大幅度下降時,這種打擊對小米是巨大的:

這種打擊最重要的不是利潤上的下降,而是極大阻礙瞭小米未來的生態佈局和吸引資本市場。

說實話,雷總比誰都在意小米手機的出貨量和用戶的存量。

2015和2016年,由於供應鏈問題和線上市場的飽和,小米的市場份額從2014年的中國第一下滑到中國第四,2016手機銷量出貨5000多萬臺。一時之間,唱衰小米的聲音很多。的確小米的自身的問題很多,發展太快,忽略瞭很多關鍵問題,包括供應鏈的控制、線下渠道的構建等等,在這些方面,小米比對手華為、OV差許多。其次,小米為瞭保證性價比,極度依賴線上渠道,而事實上,線上渠道隻占手機整體銷量的百分之20左右,小米很難模仿OV使用極高的利潤去養活龐大的線下渠道,這讓雷軍很頭疼,雷軍也坦言15年和16年初過的並不好。

過去兩年,小米由於自身問題,讓榮耀這些線上品牌搶占瞭巨大的線上市場份額。小米在市場中,一直處於攻守之勢的守勢,也幸虧小米初期的基礎很紮實,以及創始團隊的復盤的能力很強大,不然小米真的可能在這些重大打擊下,一蹶不振。小米從15年就開始進行復盤調整,期間做瞭很多事,但我覺得從用戶的方面分析最好切入:

小米復盤的關鍵就在於用戶,要留下現在的用戶,呼喚流失的用戶,也要吸引新用戶。

同樣,要做到以上幾點也非常不容易,它要改變的是“勢”,對於小米這樣大體量的公司,能準確有效地調整來來改變走勢,非常難。小米在不同的時間節點,做瞭很多件擊中要害的事情。

留下現在的用戶和呼喚流失的用戶 供應鏈,現貨芯片,松果處理器小米全面屏概念手機MIX最強旗艦,性能怪獸小米6MIUI9代重大升級吸引新用戶 變焦雙攝,拍人更美廣告與代言線下之爭:小米5X小米之傢2015-2017手機廠商出貨量增長情況經過兩年的努力,2017年小米的局勢開始大幅度扭轉。其中扭轉的因素很多,外部因素也有,內部因素也有,很多覺得外部因素甚至比小米自身的努力都重要,我也不否認,但實際上到今年第三季度出貨量出來的時候,大傢或許就可以看到真正的局勢的轉變。

攻守之勢2017年,攻守之勢,異也。

1、留下現在的用戶和呼喚流失的用戶

15和16年供應鏈出瞭大問題,雷軍重掌供應鏈,到現在,小米大大加強瞭對供應鏈的控制能力,可以看到,除瞭小米6因為工藝復雜,沒有做到現貨,小米其餘的機型基本上都現貨,而且小米6的供貨現在已經非常強瞭。其次,在2016和2017年小米推出瞭小米MIX和小米6這樣優秀的產品,很大程度上將過去流失的小米用戶的目光吸引回來,MIX和小米6的出現讓小米重新回歸到手機流量之王的地位。

什麼叫流量之王,就是這個圈子都在談論你。

現在可以看到的一個現象是,無論國產手機出的什麼新機,評測都會拿來和小米新機比,旗艦和小米6比較,全面屏和MIX比較,這其實就是一個重要的信號,就是小米手機是被互聯網流量加持。過去電商平臺一個典型的例子就是,京東和淘寶比來比去,把其他電商平臺都比下去瞭。從各方的銷售平臺也可以看到,今年小米6的好評和需求量十分強烈,遠超其他國產品牌的旗艦手機,而MIX也是引領瞭國際潮流。這兩款產品奠定瞭小米在原有的粉絲群體中的口碑,給瞭他們極強的信台北靜電油煙機租賃心。

同時MIUI9的重大升級,也是呼喚老粉絲重要手段。對於很多粉絲來說,MIUI系統在他們心中甚至比一些小米新機都重要。MIUI9的推出,甚至在2代的小米手機上都有適配,無疑又圈粉一分信任。

2、吸引新用戶

即便小米能穩定已有的粉絲和用戶,吸引一部分流失的用戶,也不能進一步的擴大它在巔峰時的份額,因為線上市場趨緊飽和。

所以必要改變策略,才能擴大市場份額,吸引線上其他的用戶群體,以及打開線下的市場。

吸引線上其他用戶群體,在這個方面小米和對手好好學習瞭一番,2017年,廣告的投入和吳亦凡的代言吸引瞭巨大的流量,小米2017年在線上的廣告營銷,也漸漸和其他幾傢競爭對手一樣。這種流量打法不高不低,但對於小米來講,這一塊是過去的短板,這樣可以引入其他用戶群體,尤其是女性群體的關註。

在產品方面,小米第一次使用產品性能均衡的流行機型小米5X,配合吳亦凡主主打線下,其主要目的其實不在與爭奪OV核心用戶,而在於:

將性價比之戰引入線下,看市場反應,用性價比爭奪OV忠誠度比較低的部分用戶在這裡不得不提,小米線下最重要的利器,小米之傢,這才是雷軍未來在線下渠道發力的關鍵。

我有時候在想,雷軍當年在佈局小米生態鏈是否會料到,有一天,小米生態鏈的產品成為未來佈局線下的關鍵優勢。有的時候,真的是運氣,事物的發展也是出乎自己的意料。

小米之傢,已開超過150傢.

如果按雷軍的計劃,三年開到1000傢,營收達到700億

小米之傢將會成為中國規模最大的線下零售品牌之一

不出意外,從小米之傢佈局開始,未來三年將是國產手機行業一個重要的拐點。

小米之傢可以說,小米之傢的大規模出現,徹底拉開瞭小米和其他互聯網手機的差距。魅族也好,錘子也好,360也好,不得不承認,都無力大規模涉及線下。

小米的競爭對手OV和華為,也將在線下第一次與小米貼身肉搏。

在這裡有幾個問題:

為什麼互聯網手機像小米、魅族,以前沒有大規模涉及線下?

目前來看靜電機出租,是做不瞭。因為它們如果沒有高利潤或高營收,負擔不起線下成本。 而手機產品屬於低頻次產品,必要高利潤支持。

手機的線下渠道,一種是OV和華為這樣依靠龐大的線下渠道商,其次就是蘋果這樣自己開直營店,這兩種方式都是需要高利潤的支持。OV的手機從定價初,利潤巨大。可以看到,受OV的影響,華為16年17年手機的溢價越來越高,因為隻有提供足夠的利潤,才能加強對線下渠道的控制。

線上的互聯網品牌用戶群體單一,很難像蘋果一樣,高利潤負擔起開店成本,也不能像OV、華為用利潤來養著渠道商。

這個問題也深深困惑過雷軍,尤其是小米手機主打極致的性價比,高利潤的方式,完全和公司的出發點不符,甚至會傷害公司的核心價值,更重要的是,如果隻依賴渠道商,依然很難決勝OV和華為,不是有效的解決方案。

雷軍也很難過,但線下這條路,無論如何都要試一試,經過一步步探索和驗證,小米找到小米之傢這樣的模式。

小米之傢,以手機系列為核心,同時百種米傢品牌產品輔助銷售

共同展示,分擔成本,吸引人流,擴大營收

小米用電氣百貨商店這種方式分擔瞭線下成本,而且由於米傢品牌的產品的利潤高於小米手機,同時增添瞭營收利潤。雷軍在2016年試行瞭一年之中,發現這種方式可以非常有效的解決小米線下的零售問題,而且非常有利米傢產品的推廣。新零售無疑成為小米當前發展的重中之重,由於當前國內其他公司在智能產品的佈局上,影響程度遠遠不如米傢,這樣的先發優勢,使得小米之傢能迅速的打開局面。

2017年,截止7月29日,小米已經線下開店超150店,5月28日才是是100店,這樣的速度,說爭分奪秒,毫不為過。因為戰略如果無誤,如果不迅速的占領市場,極有可能錯失良機。

未來三年,如果小米之傢佈局完成,小米強大的生命力可能才真是剛剛開始展現,巨額的交易流水,也能保證小米更穩健的擴增。

周二中午午飯後的五彩城小米之傢題外一句話,有的時候,福禍未必可知。小米之傢新店雖然落地較晚,但排列佈置,整體環境都以蘋果店為效仿榜樣,店面環境和國內其他的手機店,真的天壤之別。後發制人,也是優勢。

還有1000傢店面基本上可以覆蓋一二三線城市,這些才是小米的主戰場。相對於OV全國20多萬門店,當然還是很少,但是優衣庫很少會開到縣城裡,小米之傢也不必,隻要在線下一二三線城市能吃住市場份額,就是巨大的勝利。因為時代發展越久,信息越透明,競爭越激烈,越不利於OV。

亦有天時今年的形勢有兩點:

國際:國際市場的換機浪潮開始,小米和其他中國手機廠商都趕上瞭,且在浪潮之巔

國內:國內樂視倒閉、酷派受傷、魅族反響平平,而小米新機頻發,線上競爭,優勢明顯

總的來說,今年的形勢對於小米來說,還不錯,所以雷軍今年已經一改往年的苦態,前些天給全體員工發瞭第二季度誓師大會總結,第二季度出貨量超過2316萬,定下2018年出貨量1億臺的小目標。

雷軍內部郵件之後利好消息不斷,收購諾基亞部分專利為出海護航,生態鏈總部落戶武漢光谷,與長江產業基金募集資金120億,之後國際銀團貸款10億美元等等。這些都是錦上添花,今年的基本的問題不大。可以不負責任的預測下(不接受事後打臉哈哈哈),18年年會後來看:

如果不出意外,今年小米的手機出貨量會達到8000萬臺,市場份額會大幅度接近國內第三或者第三

營收預計會達到預定目標,千億

小米的生長空間巨大,優勢正在建立中,競爭對手強大,挑戰也巨大。但我相信雷軍這樣一個人,以及背後的團隊和資本市場的力量,可以順著時代潮流將這些實現。這個是時代的發展的趨勢,道路雖然曲折,但沒法阻止。

人工智能說實話,人工智能本身隻是一門技術,而對於公司來說,最重要是核心業務,技術是業務的支持者

所以,我也一直在思索,業務是什麼?自身的位置和價值是什麼?

或許找到,或許還在探索,但終歸是要出發。

當然,此刻就要出發!

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